Die flexible Erschließung des dynamisch wachsenden chinesischen Marktes
Frühzeitig erkannte SVT die strategische Bedeutung einer lokalen Präsenz im Reich der Mitte und entschied sich bewusst für die Incubation Solutions (IBS) der AHK Greater China. Die Gründe liegen auf der Hand: IBS ermöglichte es, SVT schnell in China präsent zu sein, ohne direkt eine eigene Niederlassung gründen zu müssen. Dies hilft, Investitionen und Risiken zu minimieren und gleichzeitig flexibel agieren zu können: Mit IBS kann das operative Geschäft in China je nach Marktentwicklung umgebaut oder angepasst werden – ohne sofort eine eigene WFOE (Wholly Foreign-Owned Enterprise) oder ein Representative Office in China gründen zu müssen.
Das SVT Management-Team wusste um die Bedeutung eines lokalen Teams vor Ort: Um bestehende Kunden besser zu betreuen und neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen zu können, war eine permanente Vertretung vor Ort, geleitet von einem erfahrenen Country Manager, unabdingbar. Die lokale Präsenz war für SVT aus mehreren Gründen entscheidend:
- Maßgeschneiderte Vertriebsunterstützung: Chinesische Kunden legen großen Wert auf persönliche Kommunikation und schnelle Rückmeldungen. Aufgrund der Zeitverschiebung wäre es nur schwer möglich gewesen, den Vertrieb in China effektiv von Deutschland heraus steuern zu können.
- Service- und Wartungsleistungen: Als Hersteller komplexer Verladearme für See- und Landtransporte benötigen die Kunden von SVT eine kontinuierliche und kompetente technische Betreuung durch qualifizierte Ingenieure vor Ort.
- Marktnähe: Die lokale Präsenz hilft auch, bessere zwischenmenschliche Beziehungen aufzubauen und Kundenbeziehungen langfristig zu stärken. Nur so ist es möglich, gegenseitiges Vertrauen aufzubauen und eng mit chinesischen Partnern zusammenzuarbeiten – ein zentraler Erfolgsfaktor für SVT im chinesischen Markt.
Bedenken gegenüber traditionellen Markteintrittsmodellen
Obwohl SVT die Notwendigkeit, ein lokales Team in China zu etablieren, klar erkannte, zeigte sich das Unternehmen zunächst zurückhaltend. Eine WFOE oder ein Representative Office zu gründen, schien den Anforderungen von SVT nicht zu entsprechen. Beide Optionen wären mit erheblichem Verwaltungsaufwand verbunden gewesen – im Fall eines WFOE zudem mit hohen Kapitalanforderungen. Ein weiterer Hinderungsgrund war der langwierige und komplexe Gründungsprozess eines WFOE.
Obwohl SVT langfristig die Gründung einer eigenen WFOE anstrebt, wurde zunächst eine schnellere, weniger kapitalintensive und flexiblere Lösung für den Markteintritt in China benötigt. Diese fand SVT in den Incubation Solutions (IBS) der AHK Greater China: Nur wenige Monate nach der ersten Kontaktaufnahme mit dem AHK-Team war das China-Geschäft von SVT bereits operativ.
Minimales Risiko, bei maximaler Geschwindigkeit
Ein zentrales Mantra von SVT war ein schneller Markteintritt. Der Grund war einfach: Bürokratische Hürden sollten den Arbeitsantritt des neuen General Managers (GM) für das Chinageschäft nicht verzögern. Dieser nahm eine Schlüsselposition ein und war nicht nur für die Erschließung neuer Umsatzquellen, sondern auch für die Betreuung von Bestandskunden zuständig. Der Country GM spielte somit eine entscheidende Rolle für die operative Expansion in China.
Nachdem ein geeigneter Kandidat gefunden wurde, musste SVT rasch handeln, um ein attraktives Angebot unterbreiten zu können und die rechtlichen Voraussetzungen für einen Arbeitsvertrag nach chinesischem Recht zu schaffen. Die transparente Kommunikation von SVT und die hohe Reputation der AHK Greater China halfen beim reibungslosen Onboarding der neuen Führungskraft. Auch die Übernahme der Lohn- und Sozialabrechnungen durch die AHK verlief unkompliziert – der gesamte Einstellungsprozess war effizient, schnell und zuverlässig.
Genutzte IBS-Leistungen: Personal-Services, Büroräume und fortlaufender Support
Anstellung über IBS
Ein zentraler Baustein von SVTs Markteintrittsstrategie für China ist die Rekrutierung von Führungskräften vor Ort. Dank IBS war dies problemlos möglich. Wie bereits ausgeführt, ist der China-Geschäftsführer von SVT offiziell bei der AHK Greater China angestellt. Das bedeutet: Der Mitarbeiter ist formal bei der AHK beschäftigt, arbeitet jedoch operativ exklusiv für SVT.
Dieser Ansatz bietet einen entscheidenden Vorteil: SVT muss sich nicht mit den komplexen Anforderungen des chinesischen Arbeitsrechts auseinandersetzen. Als offizieller Arbeitgeber übernimmt die AHK sämtliche Aufgaben rund um Onboarding, Gehaltsabrechnung, Sozialversicherung und Steuern. In der Praxis aber kann SVT den Manager genau wie einen direkt angestellten Mitarbeiter einsetzen.
Nutzung der AHK-Büroräume
Ein weiterer Vorteil des IBS-Angebots ist der optionale Zugang zu den verschiedenen Büroräumen der AHK in China. Für SVT bedeutet dies: Meeting-Räume für Kundengespräche oder Räume zur Lagerung von Gegenständen – alles ist möglich und kann flexibel mit der AHK abgestimmt werden. In der Praxis nutzt SVT hauptsächlich das AHK-Büro in Peking. Die Möglichkeit, bei Bedarf auch die acht weiteren AHK-Standorte in wichtigen chinesischen Städten nutzen zu können, ist als Zusatzoption jedoch vorhanden und ein großer Pluspunkt.
Darüber hinaus verleiht die Präsenz in den modernen AHK-Büros ein hohes Maß an Legitimität: Viele chinesische Unternehmen schätzen die AHK als seriöse und bekannte deutsche Institution. Dies ist insbesondere für mittelständische deutsche Unternehmen, die in China noch nicht überregional bekannt sind, von großem Vorteil.
Insgesamt bietet das IBS-Servicemodell SVT eine effiziente und maßgeschneiderte Lösung, die es dem Unternehmen ermöglicht, sich voll auf das operative Geschäft und das nachhaltige Wachstum in China zu konzentrieren.
Dank IBS: Schneller Markteintritt für nachhaltiges Wachstum
Der größte Vorteil für SVT war die Möglichkeit, praktisch über Nacht eine operative Präsenz in China aufbauen zu können. Die üblichen langwierigen und komplexen Verfahren einer Unternehmensgründung in China konnte SVT vermeiden: Nach der erfolgreichen Identifikation eines Geschäftsführers für China konnte dieser seine Stelle unmittelbar antreten.
Gerade in einem schnelllebigen Markt wie China ist eine lückenlose operative Präsenz entscheidend: Laufende Projekte müssen kontinuierlich betreut werden, um Kundenbeziehungen zu festigen und auf Veränderungen im Markt schnell reagieren zu können.
Strategischer Markteintritt in China: Von IBS bis zur Gründung einer WFOE
Während die Gründung eines Representative Offices in China für SVT nie ernsthaft zur Debatte stand, war es von Anfang an ein langfristiges Ziel, eine eigene WFOE (Wholly Foreign-Owned Enterprise) in China zu etablieren.
Ein chinesisches Representative Office ist nicht berechtigt, lokale Mitarbeiter direkt anzustellen, unterliegt einem komplexen Schließungsverfahren und kann auch nicht in eine WFOE umgewandelt werden.
Dieser Hintergrund verdeutlicht einen der größten Vorteile des IBS-Ansatzes: Er dient als flexibler Inkubator. Unternehmen erhalten die Möglichkeit, zunächst unter dem Dach der AHK Greater China tätig zu werden und bei Bedarf zu einem späteren Zeitpunkt eine eigene Firma (WFOE) zu gründen. Dies bietet Unternehmen maximale Flexibilität: Sowohl eine dauerhafte Zusammenarbeit mit der AHK via IBS als auch ein reibungsloser Übergang zu einer eigenen WFOE sind problemlos möglich. Dieser Ansatz minimiert Risiken und vereinfacht eine kontrollierte Expansion.
Fazit
Die Zusammenarbeit mit der AHK Greater China hat es SVT ermöglicht, die eigene Marktposition in China auszubauen. Weitere Dienstleistungen, welche die AHK in China anbietet, etwa in den Bereichen HR-Lösungen, oder die Teilnahme an strategischen Forum-Diskussionen und Networking-Veranstaltungen werden von SVT ebenfalls in Betracht gezogen.
Die Erfahrungen von SVT unterstreichen für andere deutsche Unternehmen mit Expansionsplänen für China den entscheidenden Mehrwert des IBS-Programms: Es ermöglicht einen pragmatischen, flexiblen und risikoarmen Markteintritt. Kernaktivitäten wie der Aufbau eines lokalen Managementteams, die Stärkung bestehender Kundenbeziehungen und die Erschließung neuer Geschäftsmöglichkeiten können effizient und ohne die administrativen Hürden klassischer Markteintrittsmodelle umgesetzt werden. Für SVT hat sich dieser Ansatz bereits als wesentlicher Erfolgsfaktor erwiesen, um Marktanteile zu sichern und neue Wachstumschancen nachhaltig zu erschließen.