Schritt 1: Beschreibung des idealen Geschäftspartners
Bevor Sie mit der Suche beginnen, sollten Sie festlegen, welche Anforderungen Ihr künftiger Geschäftspartner erfüllen muss. Nur so lassen sich potenzielle Lieferanten oder Distributoren sinnvoll vergleichen. Bei Lieferanten könnte dies den Standort in China, die Sprachkenntnisse, die Zertifizierungen und Lizenzen, den Maschinenpark und die Produktionskapazitäten sowie die Kundenreferenzen und die Exporterfahrung umfassen.
Bei Distributoren sind der Standort und die Erreichbarkeit, die industriespezifischen Netzwerke, das Produktportfolio, die Vertriebskanäle und die Anzahl der Mitarbeiter von Bedeutung.
Ein klares Anforderungsprofil erleichtert die weitere Suche und hilft dabei, geeignete Kandidaten frühzeitig zu erkennen.
Schritt 2: Suche starten und eine Long-List erstellen
Im zweiten Schritt beginnt die Recherche nach potenziellen Geschäftspartnern. Geeignete Quellen sind beispielsweise klassische Online Suchen, Branchenverzeichnisse, Handelsplattformen wie Alibaba, Ausstellerverzeichnisse relevanter Messen.
Die Präsenz auf einer bekannten Plattform oder Messe ist jedoch lediglich ein erster Recherchehinweis Dabei sollten Sie jedoch beachten, dass die bloße Präsenz auf angesehenen Plattformen nicht immer auf die Seriosität eines Unternehmens hinweist. Deshalb sollte die Long-List anschließend anhand einheitlicher Kriterien geprüft werden.
Schritt 3: Ersten Check durchführen und Informationen sammeln
Nachdem eine Liste potenzieller Partner erstellt wurde, sollten die verfügbaren Informationen einem ersten Plausibilitätscheck unterzogen werden. Dabei lassen sich häufig bereits Unternehmen mit unvollständigen oder widersprüchlichen Angaben erkennen.
Beispielsweise sollte überprüft werden, ob die E-Mail-Adressen auf den Firmennamen enden. Auch die Telefonnummern können Hinweise liefern, wie zum Beispiel ob das Unternehmen eine offizielle Festnetznummer besitzt, oder ob ausschließlich private Mobilfunknummern angegeben werden? Stimmen die Angaben auf der Website, in der E-Mail-Signatur und auf der Geschäftslizenz überein? Zusätzlich kann die Überprüfung der Standortangaben über Karten- und Satellitendienste aufschlussreich sein.
Dieser erste Check ersetzt keine umfassende Prüfung, hilft aber dabei ungeeignete oder unseriöse Unternehmen frühzeitig auszusortieren.
Schritt 4: Erste Kontaktaufnahme mit potenziellen Geschäftspartnern
Der erste persönliche Kontakt sollte möglichst per Telefon oder Videocall stattfinden. Ein Gespräch vermittelt einen besseren Eindruck als ein reiner E-Mail-Austausch und ermöglicht es Ihnen, die Sprachkenntnisse, das Produktverständnis und die Professionalität des Ansprechpartners einzuschätzen.
Nach dem Gespräch können Sie das Unternehmen um weitere Informationen bitten, beispielsweise um Unternehmenspräsentationen, Produktkataloge, technische Datenblätter, Zertifikate und Kundenreferenzen.
Schritt 5: Blick ins chinesische Handelsregister
Vor einer vertieften Zusammenarbeit sollten Sie die Angaben des potenziellen Geschäftspartners mit dem offiziellen chinesischen Unternehmensregister abgleichen. Im „National Enterprise Credit Information Publicity System“ (nur auf Chinesisch) können Sie wichtige Informationen über den Status und die Registrierung des Unternehmens abrufen, um diese mit der erhaltenen Geschäftslizenz abzugleichen.
Schritt 6: Persönlichen Kontakt herstellen
Gerade bei strategischen Geschäftsbeziehungen, größeren Auftragsvolumina oder technisch anspruchsvollen Produkten ist eine Reise nach China empfehlenswert. Bei einem persönlichen Besuch können Sie die Geschäftsräume, Produktionsanlagen, Lager und Qualitätskontrollen direkt prüfen.
Ein Vor Ort Besuch ersetzt jedoch weder eine rechtliche Prüfung noch eine unabhängige technische oder finanzielle Prüfung.
Schritt 7: Finale Entscheidungsfindung
Die finale Auswahl sollte anhand der zuvor festgelegten Kriterien erfolgen und nicht allein auf dem niedrigsten Preis oder einem positiven persönlichen Eindruck beruhen.
Bei Lieferanten sollten Sie insbesondere prüfen, ob die technischen Anforderungen erfüllt werden und ausreichende Produktions- und Prüfkapazitäten vorhanden sind. Detaillierte Produktbeschreibungen, technische Unterlagen, Muster oder Prototypen helfen dabei, die tatsächliche Leistungsfähigkeit besser einzuschätzen. Bei Distributoren ist ein gut durchdachter Business Development Plan entscheidend. Dieser sollte nachvollziehbar darlegen, wie die Produkte in den Markt eingeführt werden sollen
Schritt 8: Vertragsgestaltung
Der Vertrag sollte die Rollen und Verantwortlichkeiten aller Beteiligten eindeutig definieren. Unpräzise Formulierungen wie „gute Qualität“ oder „schnelle Lieferung“ lassen später zu viel Interpretationsspielraum und können zu Konflikten führen.
Bei Lieferanten sind detaillierte Qualitätskriterien essenziell, sowie der Schutz der Vertraulichkeit. Dabei bei Distributoren der Vertriebsbereich, mögliche Exklusivitätsrechte, konkrete Ziele, Berichtspflichten und Verantwortlichkeiten für Marketing, Lagerung und Kundenservice klar festgelegt werden sollten. Rückzugsklauseln sind wichtig, wenn vereinbarte Vertriebs- oder Umsatzziele nicht erreicht werden.
Fazit
Die Geschäftspartner-Suche in China erfordert Zeit und Engagement, um erfolgreiche Beziehungen aufbauen. Basierend auf unserer lokalen Expertise unterstützen wir bei der Geschäftspartnersuche, bei Besuchen vor Ort sowie bei Vertragsverhandlungen.
Weitere Informationen und nützliche Links finden Sie hier.
