Unternehmensstrategie, Kultur und Geschäftsphilosophie waren fest mit dem Heimatstandort verknüpft und bildeten das Fundament für nachhaltigen Erfolg. Obwohl dieser strategische Ansatz über viele Jahre maßgeblich zum Erfolg des Unternehmens beigetragen hat, erfordert die zunehmende Globalisierung der Branche eine Weiterentwicklung der Marktpositionierung. Um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben und neue Wachstumspotenziale zu erschließen, war eine Ausweitung der Geschäftsaktivitäten über den europäischen Markt hinaus unerlässlich. Ein wesentlicher Treiber dieser Strategie ist die Fähigkeit, globale Lieferketten effizient zu steuern, wobei kein Markt für diesen Wandel so bedeutend ist wie China.
Der neu ernannte CEO, Christian Dölle, erkannte früh das strategische Potenzial des chinesischen Marktes. China hat sich zu einem gereiften Markt entwickelt, der nicht nur attraktive Wachstumsmöglichkeiten bietet, sondern auch als Sprungbrett für den Zugang zu weiteren Märkten im asiatisch-pazifischen Raum dienen kann.
Entsprechend strebte Weiss den Aufbau einer stärkeren Präsenz im Land an – mit dem Ziel, den chinesischen Markt wettbewerbsfähiger zu bedienen und gleichzeitig eine logistische Basis für die Belieferung angrenzender Regionen wie Japan und Südostasien zu schaffen.
Der Markteintritt in China brachte jedoch Herausforderungen mit sich. Wie viele andere etablierte deutsche Mittelstandsunternehmen verfügte Weiss nicht über ausreichende interne Ressourcen, umfassendes Know-how zur chinesischen Geschäftskultur und die notwendigen Sprachkenntnisse.
Vor diesem Hintergrund suchte das Unternehmen einen agilen, verlässlichen Partner mit tiefgehender Markt- und Umsetzungskompetenz – einen Partner, der über die Erstellung strategischer Konzepte hinaus proaktiv daran arbeitet, Expansionspläne in realen operativen Erfolg zu überführen.
An dieser Stelle trat AHK Greater China (Deutsche Handelskammer in China) auf den Plan und übernahm eine zentrale Rolle beim Markteintritt und der erfolgreichen Umsetzung der Expansionsstrategie in China.
AHK Greater China: Strukturierte Prozesse, kulturelle Kompetenz und ergebnisorientiert
Gestützt auf ihren langjährigen guten Ruf und eine nachweisliche Erfolgsbilanz in der Unterstützung deutscher mittelständischer Unternehmen in zahlreichen internationalen Märkten wandte sich Weiss Chemie + Technik GmbH für die geplante Expansion in China an die AHK Greater China.
Das Unternehmen hatte bereits erfolgreich mit AHK-Standorten in Spanien, Frankreich, Slowenien, Großbritannien, den USA (Chicago), Marokko, Algerien, Brasilien sowie im Nahen Osten kooperiert. Aus diesen positiven Erfahrungen erwuchs das Vertrauen, dass die AHK Greater China als kompetentester und strategisch geeignetster Partner den Eintritt in den chinesischen Markt wirksam begleiten würde.
Der von der AHK Greater China angebotene Service zur Geschäftspartnervermittlung erwies sich als passgenaue Lösung für die Anforderungen der Gruppe: ein klar strukturierter, zweisprachiger und kulturell abgestimmter Prozess, der den privilegierten Zugang zu den starken lokalen Netzwerken der AHK Greater China gezielt und wirkungsvoll nutzbar machte.
Um Weiss Chemie + Technik optimal zu unterstützen, griff die AHK Greater China auf ihren fundierten, praxiserprobten Ansatz zur Identifizierung geeigneter Geschäftspartner zurück – einen Prozess, der weit über eine reine Kontaktherstellung hinausgeht und strategische Auswahlkriterien sowie kulturelle Passgenauigkeit berücksichtigt.
- Den chinesischen Markt verstehen, politische Gesichtspunkte und Kundenbedürfnisse
- Die erste Geschäftsreise des CEO Christian Doelle und seiner Vizepräsidenten Sven Ringsdorf (Rechtsangelegenheiten), Florian Fiedler (Vertrieb) und Dr. Oliver Flender (Forschung und Entwicklung) führte zum Management der AHK in Ostchina, Maximilian Butek und Jonathan Schoo, um den chinesischen Markt und dessen Rahmenbedingungen besser zu verstehen.
- Klärung und Strukturierung der Ziele
- Mehrere Briefings fanden zwischen dem Team der AHK Greater China und den internen Stakeholdern des Unternehmens statt, darunter Stefanie Raab-Faber (Director International Business Development von Weiss Chemie + Technik). So konnte das Team alle technischen sowie kulturellen Aspekte des Projekts umfassend verstehen: von der Identifizierung von Produktionspartnern bis hin zu potenziellen M&A Zielen, von der Materialbeschaffung bis zur Unternehmensgründung.
- Konzipierung und Validierung des Projektumfangs
- Entsprechend den Briefings erstellte die AHK Greater China detaillierte Sondierungsunterlagen. Dies sorgte für Klarheit und Abstimmung beider Seiten.
- Durchführung und Validierung der Suche
- Als ersten Schritt führte die AHK Greater China technische Recherchen durch, um lokale Wettbewerber, Vertriebspartner und potenzielle Akquisitionsziele zu identifizieren. Dabei war entscheidend, dass nicht nur ein einziger Abschlussbericht geliefert wurde, sondern regelmäßige Updates bereitgestellt und Ergebnisse über mehrere Schritte präsentiert wurde. Dies ermöglichte eine flexible und kooperative Arbeitsweise und trug zur Beschleunigung des gesamten Projekts bei, da Weiss frühzeitig mit Vorbewertungen und Kontaktaufnahme zu potenziellen Partnern beginnen konnte.
- Flexibilität bei der Anpassung an dynamische Zeitpläne
- Aufgrund der Dringlichkeit der Expansionspläne von Weiss schnitt die AHK Greater China den Prozess speziell auf zeitkritische Ergebnisse zu: Ansätze wurden auf Grundlage von Feedback angepasst und optimiert.
Integrierte Expansionsstrategie – vom Vertrieb und lokaler Akquisition bis hin zur eigenen Fertigung vor Ort
Eines der zentralen strategischen Ziele von Weiss Chemie + Technik ist der Aufbau eigener Fertigungskapazitäten in China – über die reine Vertriebsaktivität hinaus. Für CEO Christian Dölle steht fest: In China und in einem global vernetzten Markt, der maßgeblich von chinesischen Lieferungen geprägt ist, kann langfristige Wettbewerbsfähigkeit nur mit einer lokalen Produktionsbasis gewährleistet werden.
Neben signifikanten Kostenunterschieden trägt auch Chinas dynamische Entwicklung hin zu einem führenden Innovationsstandort dazu bei, dass die Errichtung einer eigenen Fertigung vor Ort als strategisch unverzichtbar gilt.
Um zügig im chinesischen Markt eine Präsenz aufzubauen, entschied das Managementteam von Weiss Chemie + Technik, lokale Produktionsstätten zu errichten, die den hohen Standards und Prozessen der bestehenden europäischen Werke entsprechen. Dabei wird bewusst auf ein schrittweises, risikominimierendes Vorgehen gesetzt – anstelle eines „All-in“-Ansatzes. Die Umsetzung erfolgt strukturiert entlang klar definierter strategischer Meilensteine:
entlang klar definierter strategischer Meilensteine:
- Gründung eines Unternehmens mit ausschließlich ausländischer Beteiligung (Wholly Foreign-Owned Enterprise - WFOE) in China
- In Zusammenarbeit mit dem erfahrenen Rechtsteam der AHK Greater China gründete Weiss in China ein Unternehmen mit ausschließlich ausländischer Beteiligung (WFOE). So kann die Gruppe in China uneingeschränkt operieren, Handel treiben und lokale Mitarbeiter beschäftigen.
- Identifizierung von M&A Zielen
- Zur Umsetzung seiner ambitionierten Expansionsstrategie in China prüfte Weiss Chemie + Technik die Möglichkeit, ein etabliertes lokales Unternehmen zu akquirieren. Dieser Prozess wurde gezielt durch eine Geschäftspartnersuche der AHK Greater China unterstützt. Trotz der hohen Komplexität zeigte sich das Führungsteam von Weiss ausgesprochen zufrieden mit der Zusammenarbeit. Besonders geschätzt wurden die enge fachliche Begleitung durch die AHK Greater China sowie die Bereitstellung einer qualitativ hochwertigen und sorgfältig kuratierten Auswahlliste potenzieller Geschäftspartner.
- Aufbau von Warenlagern und Installation von Produktionsstätten
- Im nächsten Schritt plante Weiss Chemie + Technik geeignete Partner für Lagerhaltung zu identifizieren, Produktionsmaschinen zu erwerben sowie die für die Errichtung einer Fertigungsstätte in China erforderlichen Rohstoffe und Anlagen zu sichern. Selbstverständlich unterstützte das Team der AHK Greater China auch diese Bemühungen in enger Zusammenarbeit mit dem Team von Weiss.
- Einarbeitung eines lokalen Teams und Aufbau von F&E Kapazitäten
- Zwar verfügt Weiss Chemie + Technik in Deutschland über herausragende Forschungs- und Entwicklungsressourcen, jedoch sind die Möglichkeiten, zeitkritische Analysen – wie Rohstoffprüfungen oder Produktiterationen – direkt in China durchzuführen, derzeit stark eingeschränkt. Der Versand von Mustern zwischen Deutschland und China erweist sich als kostspielig und zeitaufwendig, wodurch eine lokale F&E-Präsenz als strategisch unverzichtbar gilt. Daher wurde der gezielte Aufbau eines hochqualifizierten Fachteams vor Ort in China mit eingeplant, um Entwicklungsprozesse zu beschleunigen und die Wettbewerbsfähigkeit im lokalen Markt zu sichern.
Wie das Team der AHK Greater China Herausforderungen bei der Identifizierung von M&A Zielen und potentiellen Partnern bewältigte
Während die Identifizierung potenzieller Fertigungspartner und M&A-Ziele für Weiss Chemie + Technik zügig und ohne größere Hindernisse verlief, gestaltete sich die Suche nach geeigneten lokalen Lieferanten sowie die systematische Analyse von Wettbewerbern deutlich komplexer.
Der Kunde räumte ein, dass in diesem Bereich – bedingt durch sich ändernde Anforderungen und die Herausforderung, spezifische technische Kompetenzen zielgenau abzubilden – mehrere Anläufe erforderlich waren, da die Passung in einzelnen Fällen nicht vollständig gegeben war. Dennoch erwies sich der agile und flexible Ansatz der AHK Greater China als entscheidender Erfolgsfaktor: Der Prozess führte zu qualitativ hochwertigen Leads und machte es möglich, die definierten Projektziele effektiv in die Tat umzusetzen.
Eine zentrale Erkenntnis seitens Weiss war, dass diese Ergebnisse ohne externe Unterstützung kaum realisierbar gewesen wären. Eigenständige Recherchen sind in diesem Umfeld nahezu unmöglich – nicht zuletzt, weil viele chinesische Unternehmenswebseiten veraltet oder aus Deutschland heraus gar nicht zugänglich sind. Hinzu kommen Sprachbarrieren und Einschränkungen bei der Datenrecherche. Genau hier machte das zweisprachige, lokal vernetzte Team der AHK Greater China den entscheidenden Unterschied und schuf die Grundlage für eine erfolgreiche Marktbearbeitung.
Warum die AHK Greater China der richtige Partner für Weiss Chemie + Technik war
Bei der Auswahl eines strategischen Partners für den Eintritt in den chinesischen Markt überzeugte die AHK Greater China als ganzheitlich ausgerichteter, praxisorientierter und geschäftsnaher Partner. Die Organisation verbindet deutsche Wurzeln mit tiefgehender lokaler Expertise in China und ist in der Lage, sprachliche sowie operative Unterschiede wirkungsvoll zu überbrücken.
Für ein mittelständisches Unternehmen wie Weiss Chemie + Technik, das Risiken minimieren und bestehende interne Ressourcen gezielt ergänzen möchte, erwies sich die AHK Greater China als ideale Wahl. Das offene und äußerst zugängliche Führungsteam der AHK lieferte in jeder Projektphase konkrete operative Unterstützung – ein Umstand, der die Entscheidung für die Partnerschaft zusätzlich untermauerte.
Darüber hinaus fügte sich das breite Dienstleistungsspektrum der AHK Greater China nahtlos in die Expansionsstrategie von Weiss ein. Dieses Angebot, speziell auf die Bedürfnisse deutscher Unternehmen in China zugeschnitten, reicht von der Vermittlung qualifizierter Geschäftspartner über die Begleitung bei Unternehmensgründungen bis hin zur Unterstützung im Bereich Personalmanagement.
