Messen – zentrale Instrumente zur Entwicklung neuer Märkte

Was brauchen Unternehmen für die Erschließung internationaler Märkte? Sie brauchen Kontakte zu potentiellen Kunden, sie brauchen Vertriebs- und Servicepartner und sie brauchen Plattformen für die öffentliche Präsentation der Produkte und des Unternehmens. Um diese Ziele zu erreichen, sind eine Vielzahl einzelner Instrumente erforderlich - oder eine gut vorbereitete Messebeteiligung. Denn Messen haben von allen Marketinginstrumenten das mit Abstand breiteste Funktionsspektrum: Messen dienen dem Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen, der Suche nach Partnern und Personal und der Positionierung des Gesamtunternehmens. Messen sind Testmärkte für neue Produkte und damit Marktforschungsinstrument und natürlich dienen Messen auch der Vorbereitung und Realisierung von Geschäften. Das ist vor allem für kleinere und neu gegründete Unternehmen wichtig, denn ihnen fehlt oft das Geld, ein breites Spektrum von Marketinginstrumenten einzusetzen. Ein Vielzweck-Instrument wie die Messe ist deshalb gerade für solche Unternehmen besonders effizient.

Messen in Deutschland können die genannte Vielzahl von Funktionen besonders gut erfüllen, denn sie haben eine hohe Akzeptanz als Beschaffungsinstrument. Und viele Besucher deutscher Messen können direkt Entscheidungen treffen: Über 60 % der Besucher deutscher Messen haben zumindest mitentscheidenden Einfluss auf Beschaffungsentscheidungen. Das garantiert eine hohe Kontaktqualität bei Gesprächen auf dem Messestand.

Die Bedeutung von Messen für kleine Unternehmen spiegelt sich auch in der Struktur der Aussteller wider: Über die Hälfte der Unternehmen hat weniger als 50 Mitarbeiter.

Und auf deutschen Messen ist es leicht, die richtigen Zielgruppen anzusprechen. Denn es gibt für fast jede Branche eine eigene Fachmesse, vom Fahrrad bis zu Windenergie, von Teppichen bis zur Biotechnologie. Pro Jahr gibt es rund 170 Messen mit internationaler oder nationaler Bedeutung auf der Besucherseite.

Messen in Deutschland sind aber nicht nur für den interessant, der Kontakte zu deutschen Unternehmen sucht. Denn die Messen haben sich zu Treffpunkten von Ausstellern und Besuchern aus aller Welt entwickelt. Über die Hälfte der Aussteller kommt aus dem Ausland, davon ein Drittel aus Ländern außerhalb Europas. Von den Besuchern reist rund ein Viertel aus dem Ausland an, von den Fachbesuchern sogar rund ein Drittel.

Ausländische Anbieter können also ihre Messebeteiligungen auch zur Gewinnung von Kunden aus anderen europäischen Ländern oder aus anderen Kontinenten nutzen. Auf der anderen Seite findet ein Importeur ein breites Spektrum von Produkten aus aller Welt und kann dabei Qualitäten und Preise unmittelbar vergleichen.

Internationalität ist aber nicht das einzige Qualitätsmerkmal deutscher Messen, das Aussteller und Besucher aus aller Welt schätzen. Mindestens sechs weitere Gründe für ein Messe-Engagement in Deutschland gibt es:

Deutsche Messen werden professionell organisiert: Die Messeveranstalter haben umfangreiche Erfahrung in der Durchführung internationaler Messen und beschäftigen hochspezialisierte, international erfahrene Experten für jeden Aspekt des Messegeschäfts, ob Marketing, Vertrieb, Service oder Technik.

Die Veranstalter betreiben globales Aussteller- und Besuchermarketing: Die großen Messegesellschaften verfügen über die weltweit dichtesten Netze von Auslandsvertretungen, die Aussteller und Besucher vor Ort informieren. Weltweit bestehen rund 600 Informationsstellen für die Kontaktaufnahme mit den deutschen Messeveranstaltern.

Aussteller, Besucher und Veranstalter kooperieren langfristig: Ein besonders wichtiger Erfolgsfaktor der deutschen Messewirtschaft ist die intensive Kooperation zwischen allen Beteiligten, etwa in speziellen Messebeiräten. Dadurch werden langfristig erfolgreiche, marktorientierte Konzepte und optimale Messetermine sichergestellt.

Der Messe-Service ist international führend: Die deutschen Messegesellschaften erweitern stetig ihre Serviceangebote. Sie bieten etwa Unterstützung beim Standbau, bei der Suche nach zusätzlichem, sprachkundigem Personal, bei Reisebuchungen, Pressearbeit und Marketing-Aktionen.

Die Qualität von Messegeländen und Infrastruktur liegt international an der Spitze. Die anerkannt gute Verkehrsinfrastruktur in Deutschland bildet eine wichtige Voraussetzung für eine kostengünstige An- und Abreise.

Die Messen haben ein exzellentes Preis-/Leistungsverhältnis: Im internationalen Vergleich haben deutsche Messen ein moderates Standmieten-Niveau bei gleichzeitig hoher Besucherqualität und -quantität. Sie bieten dadurch günstige Preise pro Besucher-Kontakt im Vergleich zu ausländischen Messen, aber auch zu anderen Medien.

Daher kommen mehr und mehr Aussteller und Besucher aus dem Ausland auf Messen in Deutschland, um auf diesem Weg neue Märkte zu erschließen.

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Deputy General Manager GIC Shanghai
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Vize Geschäftsführer der German Industry & Commerce Greater China – Guangzhou

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Wanda Chang

Manager Trade Fair Services

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